在今年上海美博会前夕举办的第四届中国化妆品零售业大会上，众人看到了雅丽洁集团董事长吕南明的身影，不过在当天会议的讨论交流中，他的身份是化妆品连锁服务机构——天美联盟的主席。
2014年开始，天美联盟正式开启了发展步伐，在零售渠道掀起了一番大风潮，引发化妆品行业对其的广泛关注。其庞大的全国性网络布局，让人们对其的发展潜力充满期待。
除了将触角延伸至全国而令人瞩目，天美联盟不同寻常的发展模式也颇受关注。与以娇兰佳人为代表的加盟形式不同的是，天美与合作伙伴之间的联合经营模式也是值得探讨的话题。
▲天美的全国布局
今年年初开始，天美联盟迅速进入人们的视野，不过，此时距离天美联盟成立已经有整整两年时间。
2014年4月，雅丽洁集团与十五家知名日化专营店共同发起成立天美联盟，当然，如果要向上追溯，我们可以把时间拉到更久远，“百年名店”工程理事会便是天美联盟的前身。“原有的百年名店理念和思路，现在通过天美联盟的平台去执行。”天美联盟总经理吕英俊称。
谈及天美联盟成立的初衷，吕南明表示，化妆品专营店虽然有十六万家之多，但绝大部分的经营管理还比较落后，上游供应链的强势品牌对于这些零散的专营店也不公平，使他们在市场竞争中处于劣势位置。
“正是出于这样的考虑，我们希望借鉴在‘百年名店’工程中积累的零售经营，提升那些门店的综合管理经营能力，同时整合上游供应链，吸引优质品牌入驻这些门店，实现专营店价值的最大化。”吕英俊告诉我们。
吕英俊将天美联盟定义成为中国最大的化妆品连锁服务机构，通过与店铺进行联合经营的合作模式，提供门店标准化、零售管理软件与联合推广服务，帮助弱小而庞大的专营店群体做大做强，争取到上游供应链的平等待遇，从而提升门店营运能力和市场竞争力。
据了解，天美联盟对自身在全国范围内的发展已经有了一个全局性的宏观规划，这其中分为四个层级的网点布局。在规划之中，天美联盟的全国性联盟策略是由天美来开发32个省会级城市、333个地级城市以及2861个县城进行联合经营，然后由县城客户开发44821个乡镇进行整店输出。
简而言之，天美联盟的推进方式可以概括为：继续推动省会、市级原有网络建设，以县为点、统筹乡镇。
县城据点可以说是天美联盟推进过程中重要的一环，他们处于联合经营的基层，在数量上最为庞大。同时，他们处于乡镇的上一级，直接承担着对乡镇进行整店输出的步骤。天美联盟会深入到各个县城，与战略合作伙伴达成合作意愿，并帮助其门店输出到该县的各大乡镇。
具体说来，就是以县城为一个基本单位，开拓乡镇市场。乡镇店的货品都是由该县客户配送，营业额也都归属于县城网点。而县城店和其整店输出的乡镇店之间的关系，天美联盟则一般不会干涉。但是，如果县城店无法做的事情，天美联盟会帮助进行推动、配合。
天美联盟所达到的规模同样是备受关注的焦点之一，天美联盟联合经营事业部总监朱小平透露，到2014年4月，天美联盟的联合经营合作门店已经有170余家，主要分布在广东、湖南、河南、山东、福建、江西等省，并且一直在推进之中。
朱小平补充称，天美联盟的联合经营门店店招，同时存在店名和天美联盟的标志，而且店名占据了2/3的位置。“天美联盟是为了帮助客户做大做强，而不是开店，所以我们要在尊重客户的基础上进行联合经营推广，所以主招还是客户的店名。”
▲核心是联合经营
5月7日，在上海美博会上，天美联盟展馆首次向业界全面展现自己。而从展馆左侧墙上巨幅的“联合经营”主题广告可以看出，天美联盟对这项合作模式足够重视，联合经营也是天美联盟的运营核心。
联合经营的运营模式，在职权归属上，规定店主拥有门店的所有权，负责日常管理及一切经营费用管理，如人员管理、后台仓库管理、外围环境社会关系处理并承担责任及相关费用。天美联盟则拥有门店的经营权，负责门店货品结构、目标任务的达成等相关经营行为，如货品采购、产品定价、活动策划、销售导向、销售占比等，享有门店及后台人员数量配置与调配权。
在利益分配中，朱小平解释称，天美联盟与客户达成2:8分成制度，并在前三年有保底合同，在没有完成保底任务时，天美要对客户进行保底保贴，在完成了保底任务时，双方就进行二八分成。客户没有任何风险，最低也能拿到合同里的保底承诺。如果经营方面配合得很好，超额部分也是二八分成，所以卖得越多，客户利益越好。至于保底的金额，则有双方对现有的门店进行一个合理的评估，通过这个评估，双方对业绩达成一个基本的认同。
而关于联合经营中的成本承担，朱小平告知，双方成本的承担与双方职责的分配相符，店主主要承担门店管理的费用，门店租金、员工成本、门店装修等。联合经营则主要承担后台费用，如仓储、驻店人员、采购、运输等。
朱小平表示，联合经营和整店输出的经营板块和标准都是一样的，区别在于天美联盟对市场发展环境的评估和门店自身的发展能力，以此来评估哪一种模式更适合门店的发展。当然这也不是一成不变，可以相互转换。
如果一家门店比较有实力，客户也有发展的欲望，并且当地的经济环境比较好，天美联盟会选择与客户进行联合经营，然后由客户对乡镇进行整店输出。如果客户门店实力较差，客户自身也没有发展的欲望，当地经济发展能量不大，这个时候天美联盟会选择整店输出进行垂直管理。
除了合作客户，天美联盟在广州也有少量自有打板店，取得的成绩也令人欢欣鼓舞，2014年3月21到3月23日，广州天美联盟龙洞店在3天的大派送期间，合计销量57万元。
吕英俊告诉我们，2014年，天美联盟将全面推广整店输出乡镇门店，迅速拓展门店数量，2015年计划实现乡镇门店数量10000家，新增零售额180亿的零售额。
在保持目前省会市级大连锁的日化零售蓬勃发展的趋势，加快推动对以县为点、统筹乡镇的终端网络建设，他表现出了充足的信心。
